Články & Štúdie

Keď väčší výber môže priniesť menší úžitok

Náš zákazník, náš pán. Známa to zásada, ktorou sa preslávil geniálny podnikateľ Tomáš Baťa. Veľa obchodníkov je skutočne ochotných urobiť pre spokojnosť zákazníka maximum. No a my, klienti, sme si na tento komfort zvykli. Chceme si vyberať typ produktu, jeho veľkosť, farbu, kvalitu, funkcionalitu. Za nadštandard sú viacerí ochotní si priplatiť a často aj čakať, kým niekto nimi vyšpecifikovaný produkt vyrobí a dodá na určené miesto. Porovnávame viacero produktov, až niekedy nevieme, ktorý si vlastne máme vybrať, lebo každý má plusy aj mínusy.

Aj tento model však postúpil ďalej. Vplyvom nových technológií sa svet zrýchlil a klient dnes nie je ochotný čakať dlhý čas, kým mu vyrobia a doručia konkrétnu špecifikáciu. Chce to mať hneď. A tak sa výrobky aj služby postupne generalizujú a vyrábajú či ponúkajú s mnohými funkciami, ktoré si zákazník sám konfiguruje, a tak sám pre seba maximalizuje úžitok.

V našej branži sa často stretávam s vetou: „Ale chcem ešte vidieť aspoň jedného na porovnanie!“ Takto znie požiadavka nášho klienta, keď mu odprezentujeme zaujímavého kandidáta s vhodným profilom na obsadzovanú pozíciu. Kedysi bolo zvykom klientovi ponúknuť troch až štyroch kandidátov, aby ich mohol porovnať a vybrať si toho najvhodnejšieho. Ponuka kandidátov bola širšia ako ponuka pracovných miest a väčšinou s takou požiadavkou nebol problém. V súčasnej situácii na trhu, keď na Slovensku chýbajú nielen odborníci, ale aj mladí, draví, ambiciózni a cieľavedomí ľudia, je požiadavka na porovnávanie kandidátov síce legitímna, avšak treba zvlášť posudzovať každý jeden individuálny prípad a podľa toho konať. Niekedy je totiž menej viac a zdĺhavý proces hľadania ďalšieho porovnateľného kandidáta na dôležitú strategickú pozíciu môže pre firmu znamenať stratu času a sekundárne aj odloženie riešenia konkrétnej agendy či stratu na tržbách.

V rámci projektov v Amrope sme nedávno obsadzovali vysokú manažérsku pozíciu pre oblasť financií a klientovi sme ponúkli dvoch kandidátov. Jeden z nich sa od začiatku javil ako vhodnejší, bol bližšie k požadovanému regiónu a navyše bol zrovna voľný na trhu a aktívne si hľadal prácu. Proces sa však zbytočne natiahol a nerozhodnosť a túžba porovnávať viedli k tomu, že keď predsa len náš klient dal spomínanému kandidátovi konkrétnu ponuku, už nebola jediná. Zaúradoval zákon schválnosti a, už tušíte, pre ktorú sa rozhodol.

V inom prípade som ja sám aktívne klientovi ponúkol skúseného talentovaného manažéra, ktorý sa obzeral po trhu, lebo cítil, že u vtedajšieho zamestnávateľa naplnil svoju misiu a chcel sa pohnúť ďalej. Nemal som konkrétne zadanie, ale usúdil som, že by daný manažér mohol nájsť spoločnú reč práve s týmto konkrétnym klientom, pre ktorého pracujem už viac rokov. Už po prvom stretnutí sa kandidát páčil, zafungovala aj toľkokrát spomínaná „chémia“ a klient ho dokonca začal zvažovať na práve otvorenú pozíciu v top manažmente. Keď sme spolu prešli všetky kritériá, plusy aj nejaké mínusy, zhodli sme sa, že sa stretneme ešte raz, ale vyzerá to tak, že by to mohlo fungovať. Na druhý deň mi klient napísal: „Kandidát vyzerá super, ale rád by som videl ešte jedného na porovnanie.“ V tomto prípade to znamenalo spustiť vyhľadávanie, osloviť kandidátov, ktorí možno zrovna nechcú meniť, a lanáriť ich na našu ponuku. Predĺženie procesu a možnosť, že pôvodný výborný a namotivovaný kandidát odskočí, lebo situácia na trhu sa dnes mení veľmi rýchlo.

Možnosť viacerých alternatív a širšieho výberu je často pozitívna a radi ju využívame. Treba si však uvedomiť, že do hry vstupujú aj iné faktory ako čas, situácia na trhu a v prípade personálneho poradenstva aj motivačné faktory tretej strany – našich kandidátov. V našom prípade nikdy nejde len o „zaplátanie“ voľnej pozície, ale aj o poradenstvo, kde s klientom spoločne zvažujeme všetky pre a proti konkrétneho riešenia, aby mohol prijať prospešné konečné rozhodnutie. Dnes, keď je čoraz ťažšie predstaviť viacerých rovnako kvalitných a motivovaných kandidátov na jednu pozíciu, mi v hlave často rezonuje myšlienka jednej klientky. Keď sme sa rozprávali o možnosti spolupráce pri obsadzovaní dôležitej pozície, povedala: „Pozícia je jedna a potrebujeme ju obsadiť jedným kandidátom. Stačí, keď mi predstavíte jedného vhodného kandidáta, ktorý bude spĺňať požadované kritériá.“